今年我们参加第二期广交会，这期非常严格，每个进入展会的人都办了证，因天气原因，主要到展位的客户绝大多数来自中东非洲，少数来自美国和欧洲。

现在向大家汇报我参加2024春季广交会的情况及总结。

一、参展背景和目标

作为全球最大的贸易盛会，广交会为企业提供了一个宝贵的展示平台，也是促进国际贸易合作的重要渠道。我们公司决定参展的目的是扩大市场份额、拓展国际业务、增强品牌影响力，并与海内外客户建立更紧密的合作关系。

二、展会准备工作

为了确保参展效果，我们公司从参展策划开始，就高度重视展会准备工作。首先，我们成立了一个专门的团队负责整个参展过程的规划与组织。团队成员分工明确，各自负责不同的任务，如展位设计、物料准备、市场推广等。

在展位设计上，我们注重创新和吸引力。我们的展位采用了现代化的设计理念，结合公司的品牌形象，以展示我们公司的产品和服务。此外，我们还制作了精美的宣传物料，包括宣传册、样品、名片等，以便向客户展示我们的优势和特点。

但是这次尺寸和展会不太合适，导致展示得不够好。

三、展会期间的情况

在展会期间，我们公司派遣了7个人的团队，包括业务、设计和工厂总经理，我们大家都各司其职，各自分别都逛了这次展会。

展会期间，我们的产品和服务受到了广大客户的高度认可和关注。我们的展位吸引了大量的参观者，我们热情地向他们介绍我们的产品特点、技术优势。通过展会，我们与许多潜在客户建立了联系，并与一些已有客户进一步加深了合作。

四、取得的成果和收获

参展期间，我们公司取得了一系列的成果和收获。首先，我们成功地展示了公司的实力和创新能力，增强了品牌的知名度和影响力。其次，我们与一些国内外客户达成了合作意向，签订了一批合作协议和订单，为公司带来了可观的商业价值。

我们主要接到了欧洲，中东，东亚和澳洲客户（含土耳其，日本还有意大利美国等）

此外，我们还与一些行业内的同行企业进行了深入的交流和合作。通过与他们的对接，我们相互学习、共同进步，加强了行业合作与交流的纽带。

通过参展，我们还收获了一些宝贵的市场情报和客户反馈。通过与客户的面对面交流，我们了解到他们对产品的需求和关注点，这为我们进一步优化产品设计和市场定位提供了重要的参考。

五、展会中的挑战和反思

参展过程中，我们也面临了一些挑战和问题。

首先，展会期间的工作强度大，要求我们保持高度的专业素养和良好的精神状态。

其次，与客户的交流和洽谈需要更加细致入微的技巧和沟通能力。这些问题提醒我们在未来的参展工作中进一步加强团队培训和个人能力的提升，同时对产品及价格需要滚瓜烂熟。

另外，我们还需要进一步优化展会策划和组织工作。在展位设计方面，我们可以更加注重细节和创意，使展位更具个性化和差异化。在宣传物料方面，我们可以进一步提升其质量和吸引力，以更好地吸引目标客户的注意力。

最后就是着装，我们需要拿到公司工服需要提前穿和搭配，这样在展会时可让服装穿起来更好看，我们体现得更专业，可以搭配短裙和跟鞋。

六、展会总结和展望

通过参加2023广交会，我们公司取得了许多可喜的成绩，展示了公司的实力和产品优势。参展活动不仅扩大了市场影响力，增加了合作机会，也为公司带来了丰富的经验和学习。展会期间的交流和洽谈为我们与国内外客户建立了更加紧密的合作关系，为未来的发展奠定了坚实的基础。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。网络的发达，也会出现一些小B，中B，大B的客户，活跃在各个电商平台上。他们的采购和传统的进口商采购有很大的不同。

参加广交会的买家是些什么人？

经过观察和分析，来广交会的客户大致分为以下几类

1. 刚开始做生意的客商。

之前对中国产品认识不是很清楚，知道有广交会就跑来看看。这类客户通常是几个人一起来，带着照相机看见什么都照相，经常大惊小怪的相互招呼。这类客人看什么都便宜，但是会对MOQ表示惊讶。

这类客人你要争取带他们去工厂。根据我的观察，来中国次数不多的客商对于去工厂是很憧憬的。但是不要把不好的东西卖给他，这样只能做一笔生意。

2. 外国的工厂。

之前一直在本国生产，因为种种原因要到中国来找相同产品以延续国外的生意。这类客户是行业内的专家，非常挑剔。他们只看自己的产品，对别的产品不感兴趣。他们在寻找优秀的合作者。MOQ对他们来说问题不是很大，但是他们通常会希望先做一个小单来考察供货商。

如果我们能够了解客户的公司（有时候客户自己有产品图册，他可能会拿出来给你看。或者收到客人名片马上让同事上网查询）那么我们要放长线钓大鱼，一定要抓好质量，这种客人如果认准了你那会是一个长期的合作过程。

3. 入行一段时间的贸易商。

在谈判的时候我们要多问“你觉得怎样比较好”“我们可以按照你的要求”等等。在各个方面让他感到他可以控制一切，不会重复以往的失误。

4. 资深贸易商。

他们来广交会的目的是：

A.自己做的产品有多少人在卖，看看自己是不是卖贵了，看看自己的供货商是不是比较好的选择，看看同类产品有什么新设计。

B. 在巩固自己的产品同时看看有没有别的产品可以开发的。

对于这样的客人，如果之前在做的，要深挖潜力，把新产品介绍给他，老产品价格可以放一点拉住他，让他觉得你是很实在的，想长期和他合作的，总之要取得他的信任。

如果是没做过的新客人，这就是拼刺刀的时候了。首先我们要从短暂的接触中观察他是不是之前做过这个产品，在询价的时候可以在回答他之前直接问，通常客商会告诉你。如果他说做过，你就要咬着槽牙把价格放到最低，让他直接后悔！在他还在唏嘘的时候你马上把第二件产品递到他面前，价格也要低一点。

如果他表示有兴趣立刻请他坐下把背包放到地上，绝不能让他站着！不管他坐不坐下，这时候你站的位置要堵住进口！需要拿什么东西让同事递过来，坚决把进口堵住！根据我的经验，一个客户如果站着他可以随时往外走，而坐下了就会待较长时间。

5. 国外公司香港代理。

他们通常在周末来，这些人来就是收集资料，简单询价。对待这些客人如果是我我就闭着眼瞎报。

6. 带客人来的香港人。

按资深贸易商对待。

7. 黑人和阿拉伯人。

一部分人以为广交会和义乌市场一样，另一部分人希望广交会和义乌市场一样。他们通常会问你能不能发货到义乌。

注意几点：

A. 先问他在哪里交货，如果是义乌你就加一点价格。

B.同时告诉他，我们在义乌市场上也有卖的（虽然事实上没有）但是我们只是把二级品残次品卖到义乌。

C. 先问他之前有没有买过，在哪里买的。如果他告诉你在义乌，参照A和B。其实货发到义乌没有什么大不了的，无非是不能退税，那么就把这个利润加上来吧。客人在义乌出货他们自己也要出费用的，如果他有一定的量可以告诉他不需要在义乌出货，我们直接出货就可以，告诉他不需要他再付费用。

对广交会的印象

广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。近年来广泛流传的什么越南印度威胁论现在还不成立，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。

个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以媲美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。

关于外贸公司

自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：

工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。

关于产品

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。

这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩子在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，可以让家长帮助。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，他们用一些废品简单的加工就创作出很漂亮的作品。二是乐器课，每个孩子都要选择一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很认真，观众也会报以热烈的掌声。相比之下，中国的孩子比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差一些。

国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。

一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。

我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。

一些需要注意的参展细节

1. 精神面貌要好。

每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论，香港人很注意洗澡，尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯，不天天洗澡，也不常换衣服，也不注意梳头，衬衫也皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

2. 关于香水。

很多国人不习惯用香水。我想说的是，如果选择了做外贸这一行，希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆，素颜并不是最好的。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3. 微笑。

我有注意过一个问题，不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，如果没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在同样情况下是睁大一下眼睛。

欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以看出来他们在想什么。我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全就是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。

4. 记性要好。

其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5. 坚持参展。

对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果每一届都参展，我们绝对会给他和我们合作的信心。每一届我们看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道我们是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到我们的目录，就像广告一下，不断地在告诉他我们是这一行的专家。

6. 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔。

事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果我们多一点经验的话我们是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得自己的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，想仅仅在产品上独家经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7. 把客人当朋友。

需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国人来到我们面前告诉我们他是哪国人，我们一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明我们对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是我们还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8. 自己一定要很专业。

要了解我们的产品和市场。平时不要花那么多时间在打游戏上。现在的科技真的发达，一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。推荐使用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全不同，不客气地说，百度是垃圾。

把我们的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，大概就知道市场状况了。还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在产品上多好，干嘛要用价格表？（怕被买家知道底价，可以用中文繁体，或者用只有自己看得懂的一套字母规则表示。）还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9. 第一个产品的报价一定要低。

甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱，拿到订单之后其实都可以赚钱的，报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的，往往是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件，比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少，让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10. 不要期望在展会接订单。

客人需要考虑考虑考虑再考虑，通常不会现场下单的，喜欢现场下单的是印度人，往往都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。在展会上要做的就是展览，把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，要问清楚他什么时候回国，告诉他我们什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11. 展会样品不要太多。

那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一起。展品再多也没用，客人往往就问我们没有的东西比如颜色，不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

12. 展会结束我们的工作才刚开始。

在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看就应该知道他们大概是在哪里进的货，自己的产品和他们有什么差距。针对客人我们给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13. 别怕没回信。

往往我们发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和我们一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去，什么都不说，就说我们发了邮件不知道收到没收到。我们要表现出来我们的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14. 走出去，请进来。

每年计划到国外展会参观一次。之前我们要查看一下手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果能找到客户的展位就直接进去找老板，客户都会很高兴的带我们参观他的产品，自然而然的告诉我们他需要什么产品，甚至告诉我们他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，我们就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找我们，那我们的订单基本没问题了。

15. MOQ的困惑。

现在的客户越来越需要数量少品种多，作为工厂应该思考一下，自己的产品是不是确实是需要那么大的数量，在保证一定利润的情况下是否可以降低MOQ，是否可以想办法减低MOQ比如印刷行业可以拼版，不要怕麻烦，当然我们工厂不愿意接小单子又另说了。另外，在国外报价的时候有一个价格阶梯，就是说多少数量多少价格。国内供货商是否可以参考一下？在报价的时候直接把价格阶梯告诉客人，让他们自己来决定。不要一口咬定一个MOQ。

总结完毕，谢谢！